品 的详 细 信 息 公 布 在 目录 册 上 ，并 提 供 一 些 家 居 用 品 的 购 买 建

　　议 ，这对 于 大 众消 费 来说 远 比铺 天盖 地 的广 告 更加 有 效 。同 时 ． 宜 家还 在 卖 场 中 为每 件 商 品 制定 “ 购信 息 有 关产 品 的价 格 、 导

　　竞 ！ ～ 卜————ｒ＿ ＿ 争 ｆ购 者讨 价 Ｌ＝＝ ＿ ： ！ 互 ＝：三一

　　展 路程 ．在仅来自仅 ６ ０年 的时 间里 ，宜家就 已经 发展到 在全球 共有 １ Ｏ 系 是 随 着时 问 而 变化 的 ，两 者 的强 弱地 位 不 是一 成 不 变 的 当供 ８ 家连 锁 商店 分 布在 ４ 国家 雇 佣 了 ７万 多名 员 工。 回顾 宜家 应 商 分析 与 了解 了市 场 的状 况 时 就会 切 断 对 零售 商 的供应 ．而 ２个 发展 的辉 煌历 程 ，它是 凭借 何 种力 量 ．披荆 斩棘 从行 业竞 争 中脱颖 而 出的 呢 ７ 它又 是 如何 实现 卓越 的跨 国 经 营 ＋ 蜚声 全 球 的 呢 ７

　　要 】 本 文着 重 分 析 了家居 用 品零 售行 业 的 竞 争状 况 ， 井且 通过 分析 宜 家家 居 在 国际 市场 的 发展对 策 ， 为 更 多的 中 启示

　　功 能 使 用规 则 、 购 买程 序 等 几 乎 所 有 的信 息 都 一 应 俱 全 。

　　２． 避 市 场抢 夺…～ 品牌 控 制 。 对 于绝 大 多数 产 品之 间的 竞 规 争而 言 ，品 牌依 Ｉ是 主 流 影 响 力。 因此 ．宜 家在 创 建 初期 ，就 对 ３ １ 其产 品进 行 精 准 的定 位 ，” 百 姓 买 得起 的家 居 用 品 ” 老 ．并 为这 一 理 念 而 努 力 ，追 求独 特 的 设计 风 格 ，不 断提 高产 品质 量 ，营 造 产 品特 色 让 宜家 ” 这 一 品牌 覆 盖 全球 。所 以对 于 宜 家而 言 ，绝 不 会 存 在 所谓 的 上 游 制 造 商 ”的 压 力 ，也 没 有 任何 一家 制 造 商

　　５ 购 买 者 的 力量 在 家居 产 品 行业 通 常 把消 费者 市 场主 要 区 行 业 竞 争 分 析 模 型 一 一 波 特 五 力 分 析 分 为两种 ：Ｂ Ｂ客户 以及 Ｂ Ｃ客户 。Ｂ Ｂ客户 主 要包 括政 府 大 ２ ２ ２ 哈 佛 商学 院 的迈 克 尔 波 特运 ＿ 经济 学 的理 论和 方 法分 析行 业 型企 业 等 Ｂ Ｃ客 户 通 常区 分 为家 庭 用户 ． 以及 一般 消 费者 。 这 Ｅ ｝ ｊ ＝ ２ 竞 争强 度 与企 业盈 利水平 之 间 的关 系 ，提 出了行业 竞 争结 构分 析的 两 类 消 费 者 都 有 各 自了 解 消 息 的 渠道 。

　　５种 力量 的模型 ．指 出影 响企 业 盈 利水平 和行 业 竞争 结构 的因 素主 要 有 ：现 有竞 争对手 之 间 的竞争 ．替代产 品 的威胁 ，潜在进 入 者的 威 胁 ：供 应商 讨价 还价 的能 力 ．购 买者讨 价还 价 的能 力 （ 图 ） 见 。

　　ng28(中国)网站

　　１ 市 场 竞争 分 析 ：多 品牌 、多档 次 混 战 。 中 国的 家 居用 品销

　　３ 与 顾 客 合 作一 体 验 营 销 。 宜 家 的产 品采 用 平板 式 设 计 ． 售 商 ．综 合 考 虑价 格 、产 品 设计 、 营销 策 略 等 多种 因素 可 以 分 为 顾 客 可 以 方便 地 将 其 运 送 回家 并 独 立进 行 组 装 ，让 顾 客可 以随意 高 、 中、低 档 三个 层 次 。低 端 的销 售 商代 表 有金 海 马 、舂 申江 等 适用 。顾客不 仅可 以 学习 自己动手 ” ，还 可 以拥 有 ＤＹ （ｏ Ｉ Ｙ ｕ Ｉ Ｄ ｔ ｏ 这 类商 场 的特 点是 提 供 大面 积 的展 示 场 所 ．价 格低 廉 但 没 有统 Ｙ ｕｓ Ｉ ）的乐趣 宜家商 店还 规 划 了婴儿 换衣 房 、儿 童娱 乐区域 ｏｅｆ ｒ

　　ng28(中国)网站

　　在 中档市场 中则 云集了 大量 有实 力的竞争 者 如 Ｂ Ｑ、Ｏ Ｉ ＆ Ｂ 、吉

　　和 餐 厅 。 这 些 无 一 不 让 顾 客 深 深 体验 着 宜 家 购 物 的 美妙 过 程 。

　　四 、宜 家 启 示 中国 家 居 企 业 宜 家在国际市场 的成功拓展 ． 为中国家居 零售业带来很大 的启发 ： １ 强化 自身 首 先要 为 自己找到 准确 的位 置 加快 “ 品牌” 的 建 立 和企 业技 术 进 步 的步 伐 。并 通 过 形 象宣 传 、服务 保 证 的 系列 手 段 来保 证 品 牌 的 支 撑与 发 展 其 次要 不 断 提 高 产 品质 量 与服 务

　　国 家具 企 业 的 发 展壮 大和 “ 出去 ” 战 略提 供 有 用 的建 议 走

　　１４ ３年英格 瓦尔 ・ ９ 坎姆普瑞 德 由文具邮 购业务 开始 了宜家 的发

　　４ 供 应 商 的 力量 。 家 居 用品 行业 的 供应 商 和 零售 商 之 间的 关 害

　　ng28(中国)网站